穿针引线学院

项目8  买手综合案例分析

  经销商买手案例分析

相关知识

       了解终端店铺

终端实体店是指为方便顾客轻松自由地体验购物，而提供的某个环境舒适的空间场所，店中商品按特色陈列。实体店类型主要有：集合买手品牌店、品牌直营店、品牌加盟店、经销商买手品牌店及线上电子商务和线下实体为一体的体验店。不同的实体店经营不同特色的货品。

经销商买手品牌店的产品进货流程：生产厂家→产品总代理商→中间批发商→终端商场上架销售。

任务分析

任务目标

      通过了解经销商买手的工作内容，掌握经销商买手订货方法，积累进货经验。

实施思路

      通过了解经销商买手的工作内容，掌握订货会订货方法，培养经销商买手应具备的能力。

任务实施

经销商买手的工作内容

经销商买手一般由终端店铺店长担任，工作内容主要是订货、补货、配货。

国内知名品牌都采取订货制。一般正式订货之前，会有订货初选会。经销商买手根据市场的地域性、季节性以及公司实际销售情况提供建议，如就需补货的款式提出整体建设性方案。待订货会开始时正式订货。

经销商买手订货方法

了解订货工具

公司会提供订货工具供订货使用，如订货手册、专业订货器等。

PDA无线订货是目前比较先进的订货方式，如图8-1所示。

 1. 订单数据快速扫描录入：订货时仅需扫描（或手输）商品条码（或订货码），即可自动以二维表格的形式显示款、色、码，买手仅需在对应的表格中填入数量即可。

 2. 订单数据实时、准确上传：买手填入订货数量后，可以定时自动上传或手工点击“上传”键实现实时传输， 数据实时到达后台订货系统，方便快捷。

       3. 方便快捷修改订单： 对于已经传输的订单数据，PDA提供两种修改方法：

       方法一：重新扫描（或手输）商品订货码，之前的订货明细会立刻显示在PDA终端屏幕上，买手可以按照意愿进行修改。

方法二：进入PDA终端“数据查询”功能菜单，在该菜单内进行订货数据的修改。

 4. 订单数据实时查询： 买手可利用PDA终端实时查询订单数据，PDA提供了超过7种查询方式，如按款式、按类别、按上下装、按货期、按价位、按系列、按排名等。

 5. 动态显示订货排名： PDA终端提供了按本门店订货与全国订货、按每款的被订次、按分公司、按经销商、按门店、按品类款色、按系列款色排名7种分析功能。

   初步选款

        订货会现场，品牌公司会有专门人员进行产品介绍，买手根据多年的市场经验进行初步选款。

   深入了解产品

        初步选款后，进行版型了解和面料体验。一般买手会带上最适合自己消费群体体型的人员跟随进行试穿体验，并从主推款是否合身，修身款是否影响穿着者日常活动等方面进行考量和判断。

       总体来说要特别注意以下几点：

       1. 领部：注意领围是否过紧；

       2. 袖笼：活动量是否足够，抬手是否困难；

       3. 胸部：特别是这两年的修身版，胸围比较窄，经常出现紧绷的现象；

       4. 下装口袋：大小是否合适。

款式对比

       通过以下几点对比初选产品，如图表8-2所示。

       1. 产品SKU的宽度和深度对比

       2. 产品款型对比

       3. 产品颜色对比

4. 产品结构对比

产品综合分析

最后进行筛选，不符合产品预购计划的，需重新补充调整。在现场订货中，可根据实际开发的款式进行微调。

买手订货应避免的误区

1. 凭感觉订货

　　凭感觉订货指经销商完全凭借个人眼光和感觉订货。这种情况常出现在从事服装代理、加盟时间不长的代理商和加盟商身上。由于没有往年的销售经验与货品信息数据作参考，导致订货量不合理，最后会出现缺货或库存积压的情况。

　　服装经销商在参加订货会之前，一定要制定销售目标，即预计店铺下一年（季）可能实现的销售额。目标制定不合理，最终会导致利润损失。

2. 订货不足

       过度考虑库存，会使经销商陷入订货不足的尴尬处境。在服装店铺的货品管理中，断货对销售的影响也很严重。

　　比如某品牌4折供货，当代理商或加盟商茫目进货导致库存积压，最终不得不以3折销售时，假设该款的售价为200元，那么每积压1件库存，代理商就损失了20元。反过来，若该款断货，代理商就损失80元。

　　从某种意义上来讲，断货比库存积压的后果还要严重。断货是隐性的损失，库存积压则是显性的。

　　有些经销商认为，断货可以通过补货来补救。在经营过程中，通常是整个品牌所有店铺的畅销款出现比较严重的断货现象，一方面品牌公司并非每款都有大量备货；另外品牌公司为了满足补货，一定会再下单追单，不但耽误了其它货品的生产，还可能会影响下季货品的上货货期以及产品质量。

　　所以，经销商不要保守定货，要尽量做到合理订货。

3. 盲目跟风

　　有些经销商在参加定货会时，会盲目追随业绩较好的经销商定货，结果常常未能像对方一样获得高业绩。

　　经销商在定货时可以参考他人意见，比如某款货品的卖点及缺陷。他人往往能看到自己忽略的地方，可以帮助避免不必要的错误，但是绝对不要盲从。

　　首先，要考虑目标市场。在选择货品时综合考虑销售区域、气候条件、消费水平、个人喜好、个人需求、身体状况等多种因素，从价位、款式、色彩、型号、面料等方面进行选择。

　　其次，在与其他经销商交流订货问题时也要考虑地域因素。与同一区域或相邻区域的人探讨。比如北京的代理商，应侧重与沈阳、天津、石家庄等地代理商或加盟商交流，浙江、广州、南京等地域跨度大的经销商的意见仅作为参考。

4. 追求爆款

　　对服装经销商来说，都希望用最低的成本赚取最大的利润，于是“爆款”的概念应运而生。爆款指在商品销售中，供不应求，销售量很高的商品。特别是在当今时尚风行的年代，有些服装货品因为具有了某些符合大众审美趣味的流行元素，而具有了超越其他货品的销售业绩。

　　很多经销商最希望订到爆款，或者刻意追求爆款。爆款未必会带来高利润和高业绩，要根据自己品牌稳定的目标消费群综合考虑，再行订货。

拓展练习

1. 订货会现场，主要通过哪些方法进行款式对比？

2. 为什么不能盲目追求爆款？

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