买手商品规划能力
项目6 买后商品规划能力
数据规划
相关知识
SKU
SKU（STOCK KEEPING UNIT）
SKU是库存量单位，也是最小存货单位。例如服装产品中一个SKU通常表示规格、颜色、款式，也就是单款、单色、单码。每个货号对应一个SKU，同款不同色的产品SKU不同。
一款衣服会有多个SKU。比如一款衣服有3种颜色就会有3个SKU，如果每种颜色还有3个尺码就是3*3=9个SKU，如图6-1所示。
图6-1 一款3种颜色3个尺码有9个SKU
例如服装卖场某款某色出M、L、XL三件，就是3个SKU，如果是M、L、XL、XXL四件，就是4个SKU，出现断码，出M、L、L、XL四件，那还是3个SKU。
什么是 SKU宽度
SKU宽度指产品的SKU数量。每个产品有多个颜色型号可选，即为SKU宽度。
例如某服装产品有1款3种颜色，每个颜色4个码，那么SKU宽度就是1*3*4=12，如图6-2所示。
图6-2 一款衣服3种颜色4个码有12个SKU
什么是 SKU深度
SKU深度指商品库存量。例如某服装产品有1款3种颜色，每种颜色4个码，每个码2件，那么SKU深度就是1*3*4*2=24，如图6-3所示。
图6-3 一款衣服3个颜色4个码，每款2件共24个SKU
两者之间的关系：在确定金额的条件下，两者成反比。SKU宽度越宽，SKU深度越浅；SKU宽度越窄，SKU深度越深。
售罄率
售謦率的计算周期通常为一周、一个月或一个季度。
售罄率=实际销售货品成本/总进货成本
或者是
售罄率=实际销售货品件数/总进货件数
如图6-4所示。
图6-4 售罄率计算公式
例如，某品牌某季度总进货件数为20000件，总销售件数为12000件，则该品牌该季的售罄率为12000/20000=60%，即毎100件衣服有60件衣服售出。
售罄率反映了产品的销售速度及受欢迎程度。要充分关注新货上市的售罄率，及时发现产品销售问题并研究解决，提高销售业绩。
了解存销比
存销比指库存量与销售额的比率，是一个检测库存量是否合理的指标，如月存销比、年平均存销比等，如图6-5所示。
图6-5 存销比
计算方法:
月存销比=月平均库存量/月销售额
年平均存销比=年平均库存量/年销售额
比率高说明库存量过大，销售不畅；过低则可能是生产滞后，错过销售时机。控制存销比，维持合理的库存量。
了解采购预算
采购预算指为合理分配本季度产品的采购金额，结合上季度的实际销售而制定的预算。
采购预算计算方法:
实际采购金额预算=所需货品总金额预算-可销售库存
所需货品总金额（以零售标价计算）=含税销售额预算/平均出货折扣*目标存销比
任务分析
任务目标
通过了解服装数据规划，合理进行服装产品规划。
实施思路
掌握数据常用名词定义，了解数据规划，结合案例分析，了解产品分类采购预算以及价格带划分，掌握产品规划。
任务实施
数据规划内容
数据规划内容如下：
1. 前后两年的销售数据；
2. 商品分类和采购预算；
3. 价格带。
某男装品牌春夏商品细分采购预算案例分析
1. 销售数据：通常公司会分析前后两年的销售数据。分析单年数据结果不够准确，如图表6-6所示。
|
产品 类别 |
往季款量占比 |
往季销售成本占比 |
新季 款量占比 |
款量预测说明 |
新季采购成本占比 |
采购预算说明 |
|
T恤 |
35% |
7% |
30% |
提升商品精品,降低款量 |
7% |
|
|
衬衫 |
25% |
9% |
25% |
销售稳定,保持不变 |
9% |
|
|
毛衣 |
5% |
12% |
6% |
销量增加,适当提高款量 |
12% |
|
|
外套 |
10 |
19% |
5% |
销售稳定,保持不变 |
19% |
|
|
便西 |
5% |
17% |
7% |
消费者对西装需求提升增加款量 |
17% |
|
|
休闲裤 |
13% |
8% |
14% |
提高款量 |
9% |
|
|
短款 |
2% |
5% |
3% |
提高款量 |
5% |
|
|
牛仔裤 |
7% |
7% |
6% |
减低款量,做精品 |
7% |
|
|
总计 |
100% |
100% |
100% |
|
100% |
|
图表6-6 销售数据分析
商品分类
假设本季度采购金额300万，每个大类细分采购金额预算可整理如图表6-7所示。
|
品类 |
新季采购成本占比 |
平均采购价 |
新季采购成本(元) |
|
T恤 |
9% |
85 |
270000 |
|
衬衫 |
6.3% |
100 |
187500 |
|
毛衣 |
0.3% |
120 |
7500 |
|
外套 |
0.6% |
550 |
1400 |
|
便西 |
0.3% |
300 |
7500 |
|
休闲裤 |
1.7% |
100 |
50700 |
|
短款 |
0.5% |
80 |
14700 |
|
牛仔裤 |
0.3% |
95 |
7500 |
|
总计 |
100% |
|
3000000 |
图表6-7 销售数据分析
按商品品类划分款式数量和SKU数。
|
品类 |
款式数量 |
占总款量比 |
SKU数量 |
SKU数量占比 |
|
T恤 |
30 |
30% |
10588 |
36% |
|
衬衫 |
25 |
25% |
7500 |
26% |
|
毛衣 |
5 |
5% |
12500 |
4% |
|
外套 |
10 |
10% |
1100 |
4% |
|
便西 |
5 |
5% |
500 |
2% |
|
休闲裤 |
13 |
13% |
3900 |
13% |
|
短款 |
7 |
7% |
2625 |
9% |
|
牛仔裤 |
5 |
5% |
1579 |
5% |
|
总计 |
100 |
100% |
2098 |
100% |
图表6-8 销售数据分析
拓展练习
品牌数据规划内容有哪些？商品分类的作用是什么?
1
项目6 买手产品规划能力
产品规划
相关知识
了解商务休闲系列
商务休闲男装介于西装与休闲装之间，既具备商务装的功能，又具备休闲装的随意，给人更有品位的生活理念和更多的生活选择，适应各种场合。商务休闲男装不仅是一种着装风格，同时也体现了男士的生活态度，被越来越多的消费者接受。相对于正统、规矩的正装，它随意轻松、自然舒适，大方、有亲和力兼具端正、严谨、大气之风，上下班均可穿着。因此，它已成为25~45岁事业型男士的新宠，市场形势看好。
任务分析
任务目标
了解服装买手产品规划内容，掌握产品规划方法。
实施思路
通过对服装买手品类规划、价格规划、色彩规划、面料规划、必备款等内容的了解，掌握产品规划的方法。
任务实施
品类规划
为商务男装品牌秋冬季货品制定大品类规划，按照目标消费群规划处理货品的品类，如图表6-9所示。
|
系列 |
大类 |
子系列 |
款数 |
SKU宽度 |
|
黑标 |
服装 |
商务系列 |
70 |
120 |
|
休闲系列 |
100 |
310 |
||
|
配件 |
包 |
80 |
95 |
|
|
鞋 |
50 |
100 |
图表6-9 大品类规划
品类规划细分
根据公司往年的销售数据和销售目标制定品类细节规划，例如将T恤细分为棉T恤、丝光棉、长T恤；衬衫细分为休闲衬衫及针织衬衫，如图表6-10所示。
|
产品类别 |
产品小类 |
款数 |
SKU |
SKU占比 |
平均零售价 |
|
T恤 |
棉长T恤 |
10 |
|
|
400 |
|
丝光棉长T恤 |
5 |
|
|
500 |
|
|
衬衫 |
休闲衬衫 |
10 |
|
|
|
|
针织衬衫 |
10 |
|
|
|
|
|
毛衫 |
羊毛衫 |
10 |
|
|
|
|
针织衫 |
5 |
|
|
|
|
|
外套 |
风衣 |
8 |
|
|
|
|
夹克 |
8 |
|
|
|
|
|
西装 |
仿毛单件西服 |
6 |
|
|
|
|
毛料套装西服 |
6 |
|
|
|
|
|
产品类别 |
产品小类 |
款数 |
SKU |
SKU占比 |
平均零售价 |
|
休闲裤 |
休闲长裤 |
|
|
|
|
|
七分裤 |
|
|
|
|
|
|
短裤 |
素色短裤 |
|
|
|
|
|
花色短裤 |
|
|
|
|
|
|
牛仔裤 |
商务牛仔 |
|
|
|
|
|
时尚牛仔 |
|
|
|
|
|
|
合计 |
|
|
|
|
|
图表6-10 小品类规划
价格规划
价格定位是所有商品最重要的商业属性。目前国内主流服装市场的大致价格规律如图表6-11所示。
|
价格区间 |
说明 |
价格段 |
|
上装类500以下 |
区间内以“30元”为间隔 |
239、269、299、339、369、399、439、469、 |
|
上装类500-999 |
区间内以“40元”为间隔 |
559、599、659、699、759、799、859、899、959、999 |
|
休闲裤类600以下 |
区间内以“30元”为间隔 |
239、269、299、339、369、399、439、469、499、539、569、599 |
|
休闲裤类600-999 |
区间内以“40元”为间隔 |
659、699、759、799、859、899、959、999 |
|
1000-1999 |
区间内以“100元”为间隔 |
1099、1199、1299、1399、1499、1599、1699、1799、1899、1999 |
|
2000-2999 |
区间内以“200元”为间隔 |
2199、2399、2599、2799、2999 |
图表6-11 目前服装定价规律
色彩规划
颜色是影响产品销售的重要因素，必须预先规划。服装的颜色一般指色系，比如红色包含不同纯度和明度的红色。
按色彩细分商品
|
面料颜色 |
去年款数 |
去年件数 |
去年贡献毛利率 |
新季开发预算 |
|
黑色 |
|
|
|
|
|
白色 |
|
|
|
|
|
灰色 |
|
|
|
|
|
红色 |
|
|
|
|
|
黄色 |
|
|
|
|
|
... ... ... |
|
|
|
|
图表6-12 按色彩细分商品
颜色占比与品牌定位有关。每个品牌一般都有其品牌色调或代表色，有的品牌生产黑白两色服装，有的品牌只卖低纯度的颜色服装。
面料规划
做好商品品类规划、价格规划和色彩规划后，对当季产品开发进行面料细分，制定合理的面料配比。从主推面料、点缀款面料、流行花色面料几方面对去年产品进行分析并规划产品。
|
面料成份 |
去年款数 |
去年件数 |
去年贡献毛利率 |
新季开发预算 |
|
双面珠地面料 |
|
|
|
|
|
丝光棉 |
|
|
|
|
|
聚酯纤维 |
|
|
|
|
|
提花面料 |
|
|
|
|
图表6-13 面料规划
必备款
必备款通常包含以下内容：
1. 历史畅销款
历史畅销款，是指在之前的历史销售数据中，销量始终占前的服装款式。
例如，某品牌统计的前年及去年夏季产品销售数据中的一款真丝印花长裙，版型好，款式简洁大方，销量名列前茅，今夏更换面料，将同款型进行再生产，上柜后一直得到好评，销量也始终占前。这样的服装款式可成为必备款。
2. 潮流必备款
潮流必备款指采用时尚元素、面料等设计的当下最为流行的服装款式。
例如，现今流行丝绒面料，各大品牌秋冬款都会开发一些丝绒面料的产品，如套衫、连衣裙、半裙、外套以及包和鞋。
另外如近年流行的百褶半裙款，通过多种面料进行设计制作，有网纱面料百褶裙、羊毛呢面料百褶裙、银丝面料百褶裙。
潮流必备款是品牌店显而易见的销售款。
3. 特色款
代表品牌特色和品牌文化的款式。例如BUBBERY(巴宝莉)风衣，是BUBBERY品牌每个季节都开发的系列，各大品牌纷纷效仿。
4. 基本款
基本款通常指功能齐全、基础百搭的日常必备款。
基础款方便打理、实用百搭，销量中占有一定比重，因此服装品牌公司都会在款式、面料及工艺上进行有针对性的生产从而满足基础款的日常需求。
例如商务男装小格子基本衬衫、时尚年轻男装牛精纺素色基本款衬衫、女装牛仔外套和圆领条纹T恤等基本款。
一名合格的买手，一定要做好必备款的产品计划，打造出更好的产品线，从而带来稳定的经济收益。
拓展练习
1. 男装款式一般分为几种，分别是什么?
2. 什么是必备款?
1
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