穿针引线学院

项目9收集数据能力

了解市场流行趋势

相关知识

    如何运用流行趋势促进服装销售

    流行趋势带动每年服装市场的时尚潮流，导购员需要提高对时尚潮流的感知力，通过观察市场流行的服饰风格，了解流行色彩、图案及面料的应用并进行时尚搭配，打造出当下流行的整体造型。

    服装高级导购员要有敏锐的时尚嗅觉，能及时发现周边同行的商业动向及各大商场的爆款、主推款、形象款及消费群喜欢的款式。

    提高收集流行信息的能力，分析流行趋势，最终灵活应用到工作中去。导购员还要关注并收集市场上畅销的款式、面料、颜色及设计风格的卖点，参与到了解大众流行中去。

任务分析

任务目标

     通过了解市场流行趋势的意义，掌握服装市场流行趋势的收集方式。培养对时尚服饰敏锐的感知能力，并灵活应用到工作中。

实施思路

      通过学习收集服装市场流行趋势的方式，了解服饰流行趋势及流行元素的应用，敏锐发现市场上的爆款和主推款，并分析收集的服饰流行相关设计元素对销售的作用。

任务实施

收集服装市场流行趋势的方式

    1. 关注服装专业资讯平台的时尚新品发布会

    平时工作中，养成关注一些服装时尚专业网站的习惯，在网站上可以了解更多的专业知识，了解大牌设计作品的设计思想，产品的设计风格及其款式、面料、图案、颜色的应用。要多看多总结，见多了自然养成一种敏锐的时尚慧眼，如图9-01所示，为2018年的流行趋势。

图9-01   2018年流行趋势走向

    2. 关注各大国际品牌货品发布现场及时尚引导者的装扮

    各大国际品牌货品发布会的一系列作品传达了2017年秋冬丝绒盛行这一信息，如图9-02所示。丝绒也叫天鹅绒，细腻丝滑手感好，且舒适透气，是一种柔软亲肤的高级面料。面料本身具备的光泽感、自然垂坠感和高饱和度的色彩，穿起来有一种华丽优雅的复古、性感以及慵懒感，为大多时尚女性所喜爱。

图9-02   2017年秋冬流行丝绒面料服饰

    3. 通过商场调研掌握最新商业资讯

    学会看最新商业资讯，敏锐的观察当下各大商场主推新品的设计亮点和销售情况及橱窗陈列的货品，通常陈列在主力区和当眼区，观察该类产品上柜后流动销售快慢，反映顾客购买情况，如图9-03所示，为ＵＲ服装品牌，在2017年秋季主推产品中上架的丝绒面料设计的一系列产品的陈列。

图9-03   2017年ＵＲ服饰店丝绒主推款陈列

    4. 在共性中找到自己货品的优势及卖点

     对服装品牌的导购员来讲，懂得卖货品是个人销售能力的基本体现。新品或流行款要借时尚潮流的推动，引导顾客第一时间了解和接受新品，引导顾客认识品牌主推款与流行元素应用款。

    在介绍产品时，不仅要引导顾客接受流行新品，同时也要能敏锐判断出不同顾客的不同需要从而进行搭配。产品推荐中导购员先要熟悉货品的卖点，掌握每款产品的独特性，挑选出符合顾客需求的产品，做出专业的推荐和搭配。

拓展练习

    1. 了解2018年春夏女装流行趋势，提炼流行元素。

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项目9收集数据能力

竞争对手的信息

任务分析

任务目标

     通过了解同行业相关信息的重要性，掌握收集竞争对手动态信息的方法。将整理好的信息转达给上级领导，完善自我，提高品牌竞争力。

实施思路

      通过学习了解收集同行信息的重要性，掌握收集同行信息的方式并合理利用竞争信息给企业带来改变。

任务实施

了解同行信息的重要性

     同行业相互的良性竞争有利于提高各自品牌的综合力。墨守成规、闭门造车只能被挨打。

     收集有效的信息就是商机，也是品牌稳定顾客、保障业绩的重要渠道之一。

     顾客是流动的，关注顾客消费信息的流通有利于维持业绩的稳定，要养成多关注周边商业动态的习惯，比如周边新店开张有优惠活动，或者周边店举行周年庆而开展的特惠活动，观察这些优惠活动是否会影响近期的销售业绩，以及竞争对手新品陈列的销售情况，哪些是他们的畅销款，将这些信息及时汇报上级，便于分析参考以便做出相应的销售准备策略。

收集竞争对手信息的方式

    1. 通过不同信息渠道持续关注实事动态，了解竞争对手最新商业动态，有可能带来不一样的经营思路。

    了解竞争对手不是为了效仿，是为了保持与其他品牌之间的独特性。品牌要发展就不能安于现状，一成不变，固步自封，对竞争对手的商业动态进行了解，并时刻要求自己按照企业情况做相应经营思路的改变。

图9-04  明星公益

    从图9-04明星公益事件分析得知，竞争对手借助明星公益活动，推广该项公益活动，在今年秋冬款皮草面料已经拒绝用动物皮草做产品，公司得知竞争对手的营销策略，相应的公益宣传活动可以不跟风做大力宣传，但是皮草面料产品的开发上可以看情况适当调整生产或者改换仿真皮草代替。

    2. 了解竞争对手要像了解朋友一样

    各服装品牌企业都有自己的企业品牌文化及经营方式，其目的都一样——做更好的产品，满足顾客的需求，提高品牌竞争力，所以良性竞争有利于各品牌的不断自我完善和提升。对同行竞争对手的产品不诋毁，应该相互学习、相互肯定、相互支持，尽量在销售中不拿竞争产品来相互对比，只做好自己的品牌。

    3. 了解竞争对手的企业文化活动

    商场如战场，了解关注竞争对手对销售团队的培训建设，吸取有利的信息，同步不断内训自己的团队，多学习多分享，不断更新各种销售服务的技巧，树立深厚的企业精神文化，不定期的充电、交流和考核，有利于提高导购员的职业技能，同时打造出积极上进的心态。

    4. 了解竞争对手近期的活动事项

    通过了解竞争对手近期的活动事项，从中借鉴是否有适合或者有更好的策略。如：新品上柜时是否做活动；给会员的折扣、福利；怎样维护VIP，不同VIP有哪些增值服务。

    5. 关注竞争对手产品

    观察竞争对手产品上新的最佳时间，橱窗新品陈列及主推新品产品销量情况，新品是否有做特殊推广活动及产品的优势、价位，哪些款是畅销款。

拓展练习

    1. 同行竞争品牌的市场调研分析

    通过对同行货品的市调，分析得出该品牌在2017秋冬的货品占比及开发款的数量，如图9-05、9-06所示。

图9-05   JNBY 2017年秋冬货品配比

图9-06  ONLY 2017年秋冬货品配比

   总结两品牌货品的优势及缺点，分析两品牌中哪家货品安排比较合理。