穿针引线学院

项目4 高级导购员的销售基础

  销售数据—名词解释及计算方法

任务分析

任务目标

了解销售中常用数据的定义，并掌握其计算方法。

任务思路

     通过销售清单案例分析，理解销售名词的定义，掌握销售计算方法。

任务实施

销售基本名词的应用

      高级导购员除具备产品推介和开单能力外，还需要掌握与销售数据相关的名词概念，并能利用数学知识进行计算。下面先通过案例了解销售的基本名词的应用。

销售清单案例：

某日某女装店只有顾客王小姐和陈小姐消费，王小姐消费明细，如表4-1所示，陈小姐消费明细，如表4-2所示。

如图4-1所示，王小姐买了3件绣花衬衫，吊牌标价599元/件，无折扣，实际支付金额599元/件 *3件=1797元；牛仔裤1条，吊牌标价468元/件，无折扣，实际支付金额为468元/件 *1件=468元；连衣裙2条，吊牌标价568元/件，无折扣，实际支付金额568 元/件*2件=1136元，合计3401元。

如图4-2所示，陈小姐买了2件花色T，吊牌标价399元/件，无折扣，实际支付2件*399元/件=798元；连衣裙2条，吊牌标价699元/件，无折扣，实际支付2件*699 元/件=1398元；牛仔裤1条，吊牌标价599元/件，无折扣，实际支付1件*599 元/件=599元，合计2795元。

总结：王小姐本次消费裤装1条、连衣裙2条、绣花衬衫3件，共6件衣服无折扣，实际支出金额为（599*3+468+568*2）=3401元。

    陈小姐本次消费花色T 2件、连衣裙2条、裤装1条，共5件衣服无折扣，实际支付金额为（399*2+699*2+599）=2795元。

销售相关名词

     1.客单价

     客单价是指商场（店铺）当日每一个顾客平均购买商品的金额，即平均交易金额。高级导购可以通过提高客单价来完成当日个人业绩。

     计算公式：客单价=销售总金额÷顾客总数

     在案例中，客单价=销售总金额÷顾客总数=（3401+2795）÷2=3098元，所以该店客单价为3098元。

     2. 平均单价

     平均单价是指商场（店铺）当日销售总额与销售总件数的比值。主要考核的是各价格段产品的销售情况。

     计算公式：平均单价=销售总金额÷销售总件数

     在案例中，平均单价为王小姐加陈小姐消费总金额除两位顾客消费件数，即平均单价=销售总金额÷销售总件数=（3401 +2795）÷（3+1+2+2+2+1）=563.27元，所以该店的平均单价为563.27元。

    3. 附加值

    附加值是指商场（店铺）当日销售总件数与顾客成交笔数的比值，主要考核附加销售中搭配销售的情况。

    计算公式：附加值=销售总件数÷顾客成交笔数

    在案例中，附加值=11（销售总件数）÷2（顾客成交笔数）=5.5，计算结果出现小数，说明该店搭配销售欠佳。

    4. VIP消费值

    VIP消费值是指商场（店铺）当日VIP消费总额与该店总销售金额的比值，主要考核VIP客户的销售和维护情况。

    计算公式：VIP消费值=VIP客户消费总金额÷销售总金额

    在案例中，王小姐和陈小姐都不属于该店VIP客户，消费无折扣，说明该店需要加强完善VIP客户的维护管理，增加回头客。

    5. 进店率

    进店率是指单位时间内，进入店内的人数与店门口经过的人流量的比值。主要考核该店橱窗陈列和店内主力区、当眼区货品陈列的吸引力。

    6. 体验率

    体验率是指顾客在商场（店铺）内体验产品的比率。主要考核导购员的导购能力、服务水平及店内陈列的吸引力等。

    计算公式：体验率=体验人数÷进店总人数

    7. 成交率

    成交率是指顾客在商场（店铺）内最终购买产品的总人数占总进店人数的比例。主要考核导购员的销售技巧。

    计算公式：成交率=购买人数÷总进店人数

    8. 连单率

    连单率是指顾客在商场（店铺）内购买两件或两件以上产品的人数占总成交人数的比例。主要考核导购销售技巧及附加销售的能力。如果连单率低，说明导购在销售中为顾客推荐搭配的产品欠佳。

    计算公式：连单率=购买两件或两件以上产品的人数÷总成交人数

    在案例中，连单率=2（购买两件或两件以上产品的人数）÷2（总成交人数）=100%，说明连单率较高。

    9. 个人业绩完成率

    个人业绩完成率是指导购员当月个人销售总额与个人当月销售目标的比值，主要考核导购员当月业绩的完成情况，体现导购员的销售能力水平。

    计算公式：个人业绩完成率=当月个人完成额÷当月个人销售目标

    如图表4-3所示，导购田某的个人业绩完成率是97%，当月个人业绩未达标，静静和心心个人业绩完成率都为112%，达标。

   10. 店业绩达标率

   店业绩达标率是指整店销售团队当月的销售总额与当月销售目标的比值，是店铺整个销售团队合作成果的体现。

    计算公式：店业绩达标率=当月整店销售总额÷当月整店销售目标

如图表4-4所示，店业绩达标率为104%，整店业绩达标。

拓展练习

      通过了解10月份整店业绩的达标情况和导购员个人业绩的完成情况，确定该店11月份的整店目标和个人目标为多少最为合理？